Что нужно сделать, чтобы сформулировать адаптированное коммерческое предложение в разумные сроки? И что нужно сделать, чтобы ограничить изменение трудозатрат при возможных изменениях в проекте автоматизации..
Работа на пресейле проекта автоматизации учетной системы — это сочетание продаж, бизнес-аналитики и проджект‑менеджмента. Основная задача пресейла с точки зрения функциональной архитектуры — понять суть бизнеса клиента, выделить цели автоматизации и бизнес-требования, для того, чтобы обратить их в конкретное коммерческое предложение, не обещая лишнего, но и не упуская возможностей.
Мне кажется, что лучше всего попробовать сформулировать цели проекта на этапе пресейле, во всяком случае временные и бюджетные рамки. Также попробовать сформулировать бизнес-требования, метрики, которые могут помочь в формировании коммерческого предложения.
Суть работы
Ключевое в пресейле — как и в любом проекте: достигнуть результата при использовании минимума ресурсов и времени. В частности, получить адаптированное коммерческое предложение, соответствующее запросу клиента, используя минимум встреч и минимально отвлекая от работы специалистов.
Хорошего результата можно достигнуть, используя короткие уточняющие опросники или уточняющие вопросы, запрашивая дополнительные данные у клиента, которые невозможно получить в открытом доступе.
Допущения и ограничения
Предложение, которое мы можем сформулировать в рамках пресейла практически всегда уточняется, потому что на этапах бизнес-анализа мы, скорее всего, получим дополнительные данные, которые могут существенно увеличить трудозатраты.
Допущения и ограничения могут помощь зафиксировать трудозатраты в определенных рамках, а как мы знаем, не все трудозатраты клиенты с удовольствием и радостью включают в бюджет проекта.
Хорошее коммерческое предложение
Для пресейла максимально критичны прозрачность действий по оценке и управлением ожиданиями. Нельзя предлагать сжатые сроки ради победы — это, скорее всего, обернётся провалом на внедрении, также лучше не предлагать заниженный бюджет — это может обернуться затратами на переоценку.
Хорошее коммерческое предложение — это прежде всего умение сказать «нет», работать в рамках ограничений или предложить поэтапный запуск: пилот, MVP (может быть MVP1 и MVP2), масштабирование.
Краткое резюме
Попробуйте сформулировать цели или хотя бы ограничения по срокам и бюджету, сформулировать 3-4 ключевых бизнес требования и адаптировать коммерческое предложение таким образом, чтобы был хорошо виден сценарий ценности для бизнеса.
На основании опросников, дополнительной информации от клиентам можно сформулировать зафиксировать предварительную концепцию в коммерческом предложении: примерная функциональная архитектура, возможные риски проекта автоматизации, оценка трудозатрат, а также, обязательно, допущения и ограничения.
Обратите внимание на метрику адаптированности, соответствия коммерческого предложения запросу клиента, а также на трудозатраты на подготовку и сроки подготовки коммерческого предложения